隨著越來越多的中國企業走出國門，在世界各地舉辦的各類經貿展覽會上尋找商機。怎樣做一個成熟的參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達到預期的效果。筆者近走訪了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業，聽聽他們的成功“秘訣”，對一些初次走出去的企業將是很有教益的。
做足功課長期堅持參展
剛從美國風塵仆仆地參展歸來的何學忠先生說，上海榮利紡織品有限公司創辦于1998年，是一家集面料經營與服裝生產為一體的工貿結合的民營企業。2002年，公司出資600多萬元，引進了六臺意大利圣東尼公司推出的技術先進的無縫針織設備，該設備生產的無縫針織內衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒有信息，開拓國際市場受阻，上海市貿促會及時向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會。
2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術先進，設計時尚，產品很快進入了美國市場，使產品附加值提升80%以上。現在該公司產品70%以上外銷，在紡織品取消配額后，公司就致力于開拓歐美市場，外銷業務不斷擴大，建立了3個由榮利公司控股的生產基地，年出口額在1000萬美元以上。他們的參展體會是，確定好目標市場后，首先要做足功課，產品、技術要新，而且應當長期堅持參展。基于這一參展理念，現在這家公司產品在美國市場相對來說比較穩定，在市場開發方面也有了一定成效。現在與他們合作的大采購商有沃爾瑪，他們的年采購額達400多萬美元，還有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。
鎖定高端買家，年年有新品
上海中博服裝有限公司產品以歐洲高中檔市場為主，曾多次隨上海市貿促會參加出國展覽，公司高品質的產品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質量的買家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的新產品達40多種，展位前門庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還與來自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達成了新的合作意向，進一步擴大了市場占有率。
上海一家擁有“阿諾比”、“魚來魚旺”品牌的民營水族用品公司，其產品申請了多項國家專利并暢銷國內市場，苦于缺乏國外銷售渠道。他們在上海市貿促會的協助下預訂了兩年一度的紐倫堡國際寵物展的展位。
由于該公司展示的系列魚缸，設計新穎，質量過硬，在展會上引起客商的競相爭購，出現了排隊洽談的奇景。一位澳大利亞商人經過考察和洽談，將展品全部買斷，并簽下200多萬美元的貨單，隨后這位澳商先后參加了在澳大利亞和英國舉行的展覽會，對系列魚缸開展營銷推介活動，廣攬訂單，使上海這家公司的魚缸出口到歐洲20多個國家。一位英國客商說，你們魚缸質量，比德國、葡萄牙生產的質量還要高。現在他們的魚缸還出口到用放大鏡檢驗，質量標準高之又高的日本。目前公司訂單源源不斷，每天有3、4集裝箱出運，產品供不應求。
主動選擇客戶，將訂單做大
怎樣做一個成熟的參展商?當筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經理時，她當即就說，沒有不景氣的行業，只有不景氣的企業。
她認為對參展成效的評價不能停留在一屆展會客戶和訂單多少，關鍵是你拿什么來留住客戶，拿出令客戶滿意的產品，將訂單做長，這是你公司自己的事。
正是本著這一理念，覃總經理在展會上宣傳產品，意在造勢，在洽談中對客戶區別對待，有的婉拒，有的不報價，對合適的客戶才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶中意志豪公司產品，他們根據客戶需要在時間寄送樣品。為了搶得先機，這一客戶預付錢款。覃總經理對此深有體會說，關鍵你的產品要過硬，后續服務要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯維加斯汽配展上，美國一家連鎖經營商下單價值25萬美元的高檔次的擦車套裝25萬套。要知道，這家公司就是依靠技術，開發出超細纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤則是普通毛巾的二至三倍，區區小商品年出口達400多萬美元，真正是小商品做出大市場。
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